Entrevista a Juan Tatay, director general de Kanteron Systems: «El emprendedor nunca debe dar las cosas por asumidas, hay que desafiar a lo establecido y no dejarse llevar»

El Director General de Kanteron Systems, Juan Tatay, explica en esta entrevista cuál ha sido el recorrido de la empresa desde sus inicios hasta su expansión internacional y qué posicionamiento empresarial ha conseguido para recibir importantes galardones a nivel internacional que han consolidado su posición y han reconocido su labor en el terreno de la imagen médica digital.

¿Qué es Kanteron? ¿Cómo surgió la idea de crear esta empresa?

Kanteron es una empresa de desarrollo de software centrada en imagen médica digital. Nuestros principales clientes son hospitales, gobiernos e instituciones sanitarias que requieren la integración de esa imagen digital en sus flujos de información. Somos 10 trabajadores en España, 4 en Lima (Perú) y tenemos unas oficinas en Nueva York en Estados Unidos, aparte de los distintos distribuidores que tenemos en varias partes del mundo.

Los fundadores, Jorge Cortell y Alberto Corbí, encontraron, en su afinidad por la imagen digital, que el mundo de la imagen médica digital no estaba todo lo avanzado que podía estar y fundaron Kanteron en ese momento. Al cabo de unos meses, Alberto decidió seguir con su doctorado y Jorge compró las acciones y sigue como único socio de Kanteron. A partir de ahí empezaron a desarrollar unas soluciones de imagen médica digital y según por donde el mercado nos ha ido llevando, hemos ido incrementando los productos, como últimamente lo principal ha sido la patología digital respetando los estándares del mercado de la imagen médica digital.

¿Cuáles son principalmente los objetivos de la empresa?

Nuestro objetivo es integrar toda la imagen médica incluyendo toda la parte en la que ahora mismo somos más innovadores y en la que tenemos un producto único, que es la posibilidad de incorporar la imagen de patología digital dentro de los sistemas de información o respetando los estándares DICOM y respetando una serie de estándares para la imagen médica.

Volviendo a los inicios de la empresa, ¿hubo acceso a financiación? ¿Cómo fue el proceso?

La empresa se autofinanció. Desde el primer año fue rentable porque al principio, además de la imagen médica, intentamos acompañar con alguna otra línea de producto. A los dos años dejamos las otras líneas de producto. Al final sí que a los tres o cuatro años, cuando ya estábamos empezando a rodar, conseguimos un préstamo participativo en ENISA y luego hemos hecho algunos proyectos de investigación que también nos han ayudado a ir saliendo adelante, aunque fuimos creciendo en facturación cada año y hemos ido bastante bien casi sin esa financiación pero que también nos ha venido bien para poder recuperar de alguna manera las inversiones en I+D.

Háblenos de los productos de Kanteron. ¿En qué consisten?

Ahora mismo hemos simplificado tanto nuestra línea de productos que solamente tenemos uno. Se llama Kanteron Medical Imaging Integrated Server. Es un servidor que pretende integrar toda la imagen médica digital. La imagen médica digital tradicionalmente es la imagen de radiología pero además hay muchísimas más imágenes en áreas como dermatología, donde simplemente son fotografías, pero hay también imágenes en la parte de patología y esa es la gran apuesta que también hemos integrado. Hay un estándar para integrar la patología en la imagen médica digital, el DICOM. Y lo que hemos hecho ha sido convertir las imágenes a DICOM, almacenarlas y luego poder compartirlas de una manera muy ágil. Esto mereció en el Congreso de la Asociación de Patología de Baltimore el premio como mejor solución y fue entonces cuando vimos además que el enfoque a la patología es un producto innovador. Lo que hemos hecho, por tanto, ha sido integrarlo. Otra característica importante es que, al ser una empresa con software libre con productos que no tienen costes por licencia, lo que hacemos es respetar mucho los estándares y ello nos permite integrarnos con todas las soluciones preexistentes. Así, podemos llegar con un servidor de imagen médica sin necesidad de deshacer todo lo demás que había antes en el hospital, tratando de aprovecharlo.

¿Qué competencia tiene Kanteron en su ámbito de acción? ¿Qué valor añadido ofrece?

No tenemos competencia dentro del ámbito de la patología digital DICOM. Ahora mismo, y que nosotros sepamos, somos los únicos que tenemos una solución de almacenamiento de patología respetando el estándar DICOM. Competencia en patología digital hay, lo que es escanear un portaobjetos en alta resolución y poder visualizar esas imágenes ya se hace, lo que no se hace es en el estándar DICOM y lo que no suele ser ya fácil es que esas imágenes, que suelen ser muy grandes, se puedan transferir por Internet, lo que supone que no se pueda acceder por ejemplo a segundas opiniones o que no puedan servir para temas académicos. Ahí es donde estamos focalizando nuestros esfuerzos y donde sí podemos decir que no tenemos competencia.

¿Qué tipo de estrategia de marketing y comercialización sigue Kanteron?

Intentamos funcionar con distribuidores en cada país que tengan acceso a la toma de decisión porque el networking siempre es muy interesante. Con VIT Salud, por ejemplo, una de las cuestiones importantes también es esa, porque las relaciones al final también influyen cuando vas a vender. El distribuidor suele ser quien tiene acceso a la toma de decisión en cada país, en cada centro, en cada institución… y nosotros proveemos al distribuidor de la solución, vamos e instalamos nosotros y luego ya damos el soporte al distribuidor, de forma que así tenemos soporte local a través del distribuidor y tenemos también acceso a la toma de decisiones. La estrategia de marketing es muy sencilla, es decir, vamos a ferias muy focalizadas y casi a las imprescindibles, bien como asistentes o bien como expositores. Nuestra mayor dificultad es encontrar distribuidores que se comprometan lo bastante con la compañía. Es normal que estos distribuidores tengan otra serie de soluciones para el hospital que a lo mejor les resulta más sencillo vender. Porque la solución que aportamos tiene un proceso de venta muy largo, de alrededor de un año o año y medio. Por esa razón necesitamos distribuidores que sean lo bastante pacientes para ver el resultado al final, que no les preocupe vender algo muy rápido o que el retorno de inversión sea más costoso en tiempo.

¿Cómo fue el salto hacia la internacionalización?

Cuando empezamos en Valencia nos focalizamos en España y desde el principio tuvimos claro que había mercados interesantes como el de Asia, por lo que empezamos a investigar con proyectos PIPE y con los planes de ayudas de promoción de comercio exterior, siempre mirando hacia el mercado asiático. En ese mismo momento fue cuando conocimos a nuestro distribuidor en México y a partir de ahí coincidió que en vez de vender en Asia, el pedido de México para un par de hospitales llegó primero, al año siguiente entró la operación de Perú, luego llegó Colombia, donde ya teníamos un año de relación con el distribuidor, después llegó Ecuador y hemos ido creciendo en estos países donde prácticamente somos el primer proveedor por número de instalaciones o de usuarios de la solución. Posteriormente, con la llegada de la crisis y de otros factores, fuimos saliendo de España y nos focalizamos en el exterior. Jorge se fue a Estados Unidos con el objetivo de aprovechar temas de tratado de libre comercio y demás con Sudamérica y también para explotar aquel mercado. Ahí ha sido donde hemos acabado de ver que empresas como la nuestra en Estados Unidos sí que hay un montón en el área de radiología y ha sido eso lo que nos ha devuelto a la patología, al dejarnos claro que si queremos seguir creciendo tiene que ser con ese producto innovador mucho más que compitiendo en precio en un mundo con mucha más competencia.

Entonces los clientes de Kanteron son principalmente extranjeros…

Sí, un 98% de la facturación es exterior.

Háblenos sobre la experiencia de Kanteron como empresa emprendedora y qué consejos daría a los emprendedores de base tecnológica.

El experto en emprendimiento es Jorge, al que califico de “emprendedor en serie”, porque ya ha montado cinco empresas. Y él siempre dice que nunca hay que dar las cosas por asumidas en el tema del emprendimiento. Una ciudad como Valencia tal vez pueda tener dificultades para emprender en comparación con otras. Por vía aérea quizá Valencia tenga algunas carencias, pero esa limitación al final no ha impedido que Kanteron se haya internacionalizado y que hayamos funcionado. Yo creo que es una cuestión de desafiar lo establecido y de no dejarse llevar. Mi principal consejo: la tesorería es todo y las ventas arreglan cualquier problema en una empresa, esa es una de las cosas que más creemos que nos han ayudado. No se puede descontrolar la tesorería, hay que tenerla siempre bajo control. Otra cuestión interesante es no aceptar una participación con la que se pueda perder mucha propiedad de la empresa si se quiere seguir controlando la gestión. El equipo es vital, hay que rodearse de un buen equipo de profesionales. Esto lo es todo. De hecho, un inversor lo primero que valora es el equipo humano que hay en la empresa. Y por último, considerar que tener el mejor producto no garantiza que lo vayas a vender. Hay que tener no sólo el mejor si no convencer al mercado de que es el adecuado para ellos.

Recientemente Kanteron ha recibido el premio al mejor póster clínico en el Congreso de la Asociación de Patología Digital y el Premio Beacon Award de Salud 2013 otorgado por IBM. ¿Qué supone para Kanteron estos reconocimientos tanto a nivel personal como a nivel empresarial?

A nivel personal es un reconocimiento de que no lo estamos haciendo tan mal y a nivel empresarial en el caso de la Asociación de Patología es el saber que el camino que hemos elegido es bastante adecuado. El de Beacon Award de IBM lo que nos permite es que IBM nos está dando mucho apoyo, está muy satisfecha con nuestra solución y a nosotros tener un respaldo como IBM cuando eres una empresa pequeña como Kanteron no viene nada mal porque ir a vender con IBM como partner es una gran ventaja. En un premio con dotación económica, ésta te viene muy bien pero el que no te dota económicamente te da un prestigio. Yo le daría mayor importancia el que te dice que vas por el camino adecuado.

El emprendedor aprende del fracaso ¿algún fracaso reseñable de Kanteron?

Concursos hemos perdido pero ninguno especialmente reseñable, al final para nosotros el fracaso es que se te escape una operación que creías que tenías muy bien atada o que creías que tenías el mejor producto y que ves como de repente un competidor ofrece unas condiciones que tú no puedes igualar y se adjudica el proyecto. En esos casos, fracasas, pero yo tampoco lo considero un fracaso, aprendes y sigues peleando.

A Jorge y a mí hay una frase que dicen de los samuráis que nos gusta mucho: “Cae siete veces, levántate ocho”. Pues ese es otro consejo para el emprendedor, porque fácil de verdad que no es.

Como miembro de VIT Salud, ¿qué opinión le merece?, ¿en qué cree que ayuda y beneficia pertenecer a esta red?, ¿cómo cree que puede ayudar VIT Salud a una empresa que está empezando?

Yo creo que sobretodo el factor principal de VIT Salud es el networking y la participación en algunos eventos en los que hemos estado intentando establecer mapas de desarrollo de mercados y soluciones de este tipo. Así pues, yo destacaría sobretodo el networking y los tipos de eventos. Luego, las distintas publicaciones que edita te permiten cierta visibilidad. VIT Salud aporta esa posibilidad de enterarte de algunas cosas, de conseguir un acceso a una persona que a lo mejor de otra manera la tendrías más inaccesible y, aunque nuestro mercado está focalizado principalmente hacia el exterior, tampoco descartamos retomar en algún momento el mercado nacional, o sea que nuestra intención es seguir utilizando las herramientas de esta VIT.

Sobre el potencial que tiene Valencia en el sector de la salud, ¿qué puede ofrecer Valencia que no ofrezca otra ciudad en este ámbito? ¿Qué atractivos cree que tiene?

No creo que pueda ofrecer algo muy específico pero lo bien cierto es que a veces hablando con otros empresarios o directivos de compañías del sector, parece que hemos acabado montando aquí una especie de hub médico y biotecnológico que ha sido bastante peculiar. Yo creo que el paso que nos puede quedar es intentar instrumentalizar eso de alguna manera, es decir, consolidar ese hub que ha surgido. Hay un montón de empresas del sector salud. En el Valencia Global Growth Programme, promovido por el Instituto Valenciano de Finanzas, muchísimas de las empresas que había eran del sector sanitario. Y prácticamente todas, tecnológicas además. Así, habiéndose generado ese ecosistema, ahora lo que tendríamos que hacer es acabar de aprovecharlo. ¿Cuál va a ser la fórmula? Sabemos que en otros países, se habla de la “coopetición” como modelo nuevo, en el que tú puedes cooperar con un competidor. Nosotros lo estamos intentando hacer fuera. Ahora ha ganado un concurso un competidor mucho más grande que nosotros en Londres y Kanteron va a hacer una pequeña parte de su trabajo porque en esa parte ellos no tienen experiencia y van a utilizar la nuestra porque ya tenemos una instalación similar en otro país que saben que ha funcionado y vamos a ir con ellos. De hecho, lo que nos gustaría es poder ir con ellos a otros mercados donde ellos no están, como por ejemplo, a Latinoamérica. Así, esta podría ser una manera de cooperar con un competidor. Eso a nivel local pues también podría ser una forma, tenemos que encontrarla todavía pero, por ejemplo, VIT Salud podría ser una de las maneras de ayudar a crear ese caldo de algún tipo de ecosistema más instrumentalizado junto con la administración que nos ayudara.