Entrevista a Carles Soler, Socio cofundador de PROiSER R+D, S.L
«Hoy en día es imposible entender una empresa biotecnológica que, además de la I+D+i, no priorice su globalización y el Customer Care»
Carles Soler es biólogo, profesor universitario y socio cofundador de la empresa PROiSER R+D, que nació hace 10 años con el objetivo de generar sistemas computacionales de análisis seminal tanto en humanos como en otras especies animales. Se trata de una empresa consolidada que tiene equipamiento instalado en 45 países. Soler nos desvela en esta entrevista los orígenes de la empresa, los obstáculos que atravesó en sus inicios y las claves que les llevaron a la consolidación y al éxito. El biólogo no concibe una empresa biotecnológica que no desarrolle la fórmula I+D+i+G+CC. En esta entrevista nos revela el significado de esa fórmula.
¿Qué es PROiSER y cuáles son los orígenes de la empresa?
PROiSER es una empresa que tiene 10 años de antigüedad y es el resultado de la continuidad de trabajos que iniciamos en el año 1989 dentro de mi grupo de investigación de la universidad. En ese año firmamos el primer contrato entre la universidad y una empresa de desarrollo y después de trabajar con varias empresas en este sentido, vimos que la única manera de sacar adelante el proyecto de una forma coherente y de acuerdo a lo que nosotros pensábamos era tomar las riendas del proyecto y montar una empresa propia. Desde entonces la empresa ha pasado por distintos avatares tanto económicos como de ubicación. De hecho, hemos cambiado cinco veces de sitio hasta las instalaciones actuales en el Parc Científic de la Universitat de València. Hemos contado tanto con apoyos institucionales como financieros. La primera sede de la empresa propiamente fue en el CEEI de Valencia y contamos con todo su apoyo en la generación del plan de empresa, entre otros aspectos. A través de eso conseguimos la acreditación como empresa de base tecnológica y a partir de ahí optamos a una ayuda NEOTEC del Ministerio que es lo que supuso el lanzamiento desde el punto de vista empresarial.
El objetivo de la empresa es el desarrollo de sistemas bioinformáticos de análisis clínico, más concretamente centrado en el campo de la reproducción y más concretamente en el campo del análisis espermático. Aunque tocamos distintos aspectos nuestro punto fuerte es lo que hace referencia a sistemas computacionales de análisis seminal. Es decir, conseguir automáticamente de una muestra de semen su resultado de calidad.
¿Con qué personal cuenta PROiSER en la actualidad?
En este momento contamos con siete personas en plantilla. Yo estoy aquí a través de un contrato firmado con la Universidad, con lo cual no formo parte de la plantilla de PROiSER, sino de la Universidad. Tenemos dos ingenieros informáticos, dos ingenieros electrónicos, tres licenciados en biología. Además, y desde hace año y medio tenemos un convenio de prácticas de estudiantes de la universidad con la Fundación ADEIT que ha permitido que pasaran seis estudiantes en prácticas en periodos de tres meses. De esos seis, uno ya está contratado y cuatro de ellos han pedido una prórroga de las prácticas.
¿Con qué dificultades y debilidades contó PROiSER cuando nació? ¿Qué fortalezas destacaría de su empresa?
Básicamente, las dificultades con las que nos encontramos al principio fueron económicas. El capital social con el que contábamos era de 3.100€, que era el mínimo que había en aquel momento, y lógicamente, con ese capital, no se puede lanzar una empresa de tipo tecnológico. La colaboración del CEEI en la elaboración del plan de empresa y acceder a la financiación del CDTI a través de NEOTEC sí que nos dio un impulso económico para iniciar nuestras actividades. Pero el problema no es diseñar un buen producto ni tener un buen equipo de gente, sino que además llegue a ser conocido. Por tanto, el problema a la larga es de comercialización, es decir, encontrar y desarrollar una red comercial.
Al principio optamos por una estrategia que, de entrada, nos pareció interesante. Una compañía de distribución valenciana ubicada en el parque tecnológico entró en la empresa como socia tras la ampliación de capital que se tuvo que hacer tras obtener la ayuda del CDTI y actuó como nuestra distribuidora en exclusiva. A pesar de la gran labor realizada y las buenas relaciones todavía existentes, llegó un momento en que nosotros para ellos éramos un producto más y ellos para nosotros eran nuestra única vía de salida. Esto nos puso en una situación compleja que nos llevó a decidir recomprar la parte de la sociedad que había adquirido esta empresa y tomar las riendas de generar una estructura de distribución propia.
Esto nos obligó a trabajar día y noche en sitios muy alejados del mundo. Yo aproveché un sabático en la universidad para poder trabajar de pleno en la empresa e ir generando esa red de distribuidores. Por otro lado, la página web, sin duda, es un mecanismo de entrada de contactos muy significativo, a lo que hay que añadir una asistencia y permanencia en congresos. Nuestro ámbito, al ser biotecnológico, no se centra tanto en ir a ferias como asistir y montar un stand en los congresos científicos internacionales más importantes del sector.
Gracias a toda esta labor, en estos momentos hemos conseguido generar una red de 37 distribuidores exclusivos a nivel mundial y tenemos equipamiento instalado en 45 países.
Dada su experiencia, ¿qué mensaje lanzaría a un emprendedor que quiera iniciar una empresa biotecnológica?
Buenas ideas y coraje. Creo que hay que tener las cosas muy claras, porque si se va con dudas sobre qué es lo que se quiere hacer seguramente no se llegará a ningún sitio. Y coraje, que no quiere decir irresponsabilidad. Hay que tirarse a la piscina sabiendo que tiene agua.
Háblenos de su actividad, ¿cuáles son los productos más destacados de PROiSER?
En este sector lo que más dinero da es comprar y vender. Se puede comprar por ejemplo un microscopio, añadirle un plus y venderlo. Es lo que más dinero da. Pero eso no va ni con nuestra mentalidad ni con nuestros objetivos. Una de las cosas que hemos conseguido es que todos los productos que suministramos están diseñados o son resultado de una innovación a partir de nuestro trabajo.
Partiendo de esa premisa, el núcleo duro de lo que vendemos es producción de sistemas computacionales de análisis seminal, que se llaman en general sistemas CASA (Computer Assisted Semen Analysis), que tienen como componentes un microscopio como fuente de información, una cámara de video que recoge la imagen y un software que analiza las muestras. Además, también hace falta una serie de componentes extra como cámaras de recuento para poder valorar la muestra, también diseñadas y fabricadas por nosotros, sistemas de calefacción, etc. Todo ello significa que a fecha de hoy podemos dar una solución integral al análisis seminal.
Nuestro target se centra básicamente en dos sectores: el de la investigación y el de la producción; con dos mercados diferenciados: medicina veterinaria y medicina humana. El trabajo es paralelo en ambos sectores y mercados.
En investigación no hay diferencias porque da igual en qué especie se esté trabajando. Disponemos de un equipo muy potente que genera una gran cantidad de información con vistas a trabajos de investigación (el ISAS®v1). También hay que decir que dentro de la empresa tenemos un sector de investigación pura que genera publicaciones científicas como si fuéramos un laboratorio puramente de investigación. Todo esto es un soporte que, aparte de dar ideas para el desarrollo, desde el punto de vista de marketing es fundamental porque en este momento somos el sistema dentro del mercado mundial con el que más publicaciones científicas se están haciendo.
La única diferencia se encuentra en la producción. En el caso humano, el ISAS®Lab, se limita a decir por ejemplo cuántas dosis seminales hago a partir de un donante o como manipulo el material espermático de cara a una inseminación artificial o de cara a una técnica de reproducción asistida. Cuando hablamos de material veterinario hemos desarrollado de manera exclusiva en el mercado productos específicos para el cálculo de las dosis seminales en especies concretas (serie ISAS®P). En cada especie hay que considerar dos cosas distintas: el tipo de imagen que genera -porque los espermatozoides son distintos y hay que analizarlos de forma distinta- y cómo se maneja la información. Por ejemplo, en porcino no se congela el semen y en vacuno sí. Por lo que las bases de datos tienen que ser diferentes. Entendiendo la realidad del mercado se hacen productos específicos. En este momento tenemos productos para cerdo, para toro, para caballo, para conejo y, sorprendentemente, para zorro porque entramos en el mercado de la cría de zorro en Finlandia, siendo una fuente importante de ingresos que tenemos, con lo cual ha habido que desarrollar un producto específico en ese ámbito.
¿Cómo llegó esa demanda al alcance de PROiSER? ¿Qué estrategia se siguió?
Para explicar cómo llegó este cliente a nosotros, sin duda conocer nuestra estrategia de desarrollo es una cuestión que me parece importante reseñar. Recientemente estuve presentando la empresa en un proyecto de VLC/Campus y hay una idea que yo defiendo y que desgraciadamente no es patentable, pero sería interesante registrarla.
Yo creo que hay que pasar del I+D clásico y el popular I+D+i para añadir una “G” y una “CC”, lo que derivaría en I+D+i+G+CC. Esto quiere decir que sigue siendo necesaria la “I” de Investigación. Evidentemente, sin una investigación básica no hay nada que hacer. Luego está el Desarrollo, que significa que, una vez que tengo este conocimiento, lo plasmo en algo concreto. La innovación sería coger algo que ya existe y mejorarlo sensiblemente. Muchas veces se piensa que innovar es sencillamente cambiarle la cara al producto, pero innovar significa una verdadera mejora. La “G” se debe a que no se puede entender que hoy en día alguien que se plantee mejoras en un trabajo, y más en un ámbito como este, que no sea global, por lo tanto, hay que trabajar desde el punto de vista de la Globalización. Hoy ya no valen las redes de distribución que valían hace cuatro días y según las cuales se iba de un nudo a otro y, progresivamente, se iba ampliando la red de comercialización, sino que hoy tal vez es más fácil vender algo en Australia que en Massalfassar. Por tanto, hay que estar abiertos a un sistema nodal totalmente nuevo y la posibilidad de mercado aparece en cualquier sitio. El CC sería el Customer Care, la atención al cliente, que me gusta más en inglés porque se enfatiza el “cuidado”. Es decir, al cliente hay que cuidarlo, hay que darle una sensación de proximidad y una de las cosas por las cuales hemos podido crecer tanto en cuanto a internacionalización es porque en líneas generales no hemos generado una red de distribución y de clientes, sino una red de amigos. Se trata de algo importante que sólo se consigue cuidando la proximidad.
Por poner un ejemplo, es condición dentro del trabajo que no pueden pasar más de veinticuatro horas sin que se conteste un correo, aunque sea para decir que no se puede contestar por la razón que sea, pero tiene que existir ese tipo de proximidad.
Fruto de toda esta estrategia fue el contacto con Finlandia. A finales de febrero de 2012 contacta con nosotros un finlandés, al principio sin tener muy claro si como distribuidor o como usuario, pero nos demuestra que conoce a la competencia, es decir, que ha estado en contacto con ella. Se intercambian una serie de correos de forma ágil y el día 6 de marzo, mi socio Paco y yo nos vamos a Finlandia a ver lo que se nos plantea. Allí nos encontramos con que el mercado de la cría de zorros es importantísimo en Finlandia. Yo pensaba que los zorros que se utilizan para peletería eran salvajes, pero resulta que en Finlandia es un animal que se cría y de hecho hay casi más zorros que finlandeses. En concreto, la cabaña de zorros en Finlandia es de dos millones de animales, una cantidad considerable teniendo en cuenta que es el primer productor mundial de piel de zorro y, habida cuenta también de que Nokia ha dejado de ser finlandesa, este sector se ha convertido en la primera fuente de ingresos de divisas que tiene Finlandia. Siendo tan importante, lo más curioso es que se trataba de un mercado que estaba sin tecnificar en absoluto, desde la extracción, la valoración del semen, la inseminación… todo se hacía de una forma absolutamente ancestral. Es entonces cuando llegamos nosotros con tecnología punta y no solamente para venderla, sino que les hacemos sentir que les vamos a ayudar y vamos a empezar a trabajar con ellos codo con codo para poner todo en marcha. De hecho, ya el primer año estuvimos allí quince días para trabajar con ellos, el año siguiente uno de nosotros estuvo allí otros quince días trabajando en la asociación de granjeros y este año también hemos estado con ellos, teniendo en cuenta un problema añadido y es que el zorro solo se reproduce a finales de febrero y en marzo, con lo cual el trabajo hay que concentrarlo mucho y, por tanto, también las ventas.
El hecho de que eso funcionara de esa manera significa que en dos años hemos vendido 45 equipos en Finlandia, lo cual viene a ser una tercera parte del total de ventas anuales, por lo que no es una cosa menor. Lógicamente, eso lleva a una saturación, no vamos a poder estar vendiendo esa cantidad todos los años en Finlandia y eso supone que vayamos abriendo, como es lógico, otros sectores. Muestra de ello es que este año la campaña de ventas de pieles ha sido muy mala, habiéndose reducido nuestras ventas casi por completo.
¿Qué retos de futuro se plantea PROiSER?
Principalmente, no aburrirse. En los primeros tiempos cuando el flujo de caja no era el adecuado, yo siempre le decía a mi socio que el hobby nos lo pagábamos muy bien. Tenemos la “desventaja” de que disfrutamos con lo que hacemos. Eso nos lleva a pensar que, aunque no se gane dinero, como disfrutamos, pues es lo mismo que estar en casa haciendo bricolaje, por ejemplo. Afortunadamente, la consolidación del trabajo hace que en este momento se pueda dar de comer a ocho familias, que no es una cosa menor para una empresa como esta. Por tanto, la primera cuestión es no olvidarnos de que es un hobby. Es decir, disfrutar de lo que estamos haciendo. Y eso significa seguir generando cosas nuevas. Empresas de la competencia como mucho hacen un cambio en una interfaz en la función de pantalla… Nosotros trabajamos en cosas realmente novedosas.
Por ejemplo, recientemente hemos patentado un sistema de observación de la morfología de espermatozoides vivos. Hasta ahora había que matarlos, teñirlos, etc. Por tanto, esta es una de las cuestiones en las que tenemos que hacer hincapié en el futuro porque puede tratarse de una revolución desde el punto de vista clínico para definir lo que es un espermatozoide normal o sano. En paralelo, estamos trabajando con la automatización de todo el proceso. Hasta ahora se han utilizado microscopios convencionales con una intervención humana. Lo que estamos haciendo nosotros es llevar a cabo la robotización integral de todo el proceso, que significará a su vez una revolución a nivel comercial porque no existe nada equivalente. Por tanto, más que ganar cuota de mercado, que siempre es algo factible, de lo que se trata es de hacer una revolución en el concepto de producto. Según nuestra planificación todo ello debería estar hecho para después del verano.
Como miembro de VIT Salud ¿qué ventajas cree que tiene formar parte de esta red?
Nosotros estamos en VIT Salud desde prácticamente el principio y también participamos en otras agrupaciones similares. Todo lo que sea participar en foros en los que nos podamos encontrar todos los científicos es positivo. Y a partir de ahí se pueden encontrar sinergias, lo que también es un tema muy importante. Cuando necesitas ayuda de otra empresa para poder mejorar tu producto siempre es mejor encontrar esa ayuda en alguien cercano que puedes encontrar en redes como VIT Salud y no en alguien externo a esa red y que carece de referencias.